Cross selling in farmacia, come organizzare le vendite per aumentare il fatturato

Vuoi far aumentare il fatturato della tua farmacia? Una buona strategia potrebbe essere posizionare i prodotti in modo tattico all’interno del punto vendita. Ad esempio, potresti posizionarli in un determinato angolo della farmacia, vicino la cassa, ma quel che conta è che siano messi ad altezza occhio così da attirare l’attenzione del consumatore. A questo scopo possono essere molto utili, senza dubbio, gli espositori da terra o gli espositori da banco. Un’altra possibile tecnica potrebbe essere ricorrere al cosiddetto “cross selling”. Che cosa si intende per cross selling? Il significato di questo termine è semplicemente la “vendita incrociata”, cioè fare in modo che un cliente che ha già acquistato un determinato prodotto ne acquisti un altro correlato.

Come fare cross selling in farmacia: un esempio pratico

Il cross selling, insomma, è il modo più rapido per far aumentare il fatturato della farmacia con il minimo sforzo. Ma a livello pratico come si fa cross selling? Vediamo un esempio per chiarire il concetto: se in farmacia il cliente ha acquistato uno spazzolino elettrico potrai proporgli di comprare il filo interdentale o il dentifricio, cioè prodotti della stessa categoria merceologica che nell’insieme vengono usati per ottenere un solo fine, in questo caso una perfetta pulizia dentale. Ma ci sono anche altri “trucchi” di marketing che potrebbero esserti utili. Puoi, per esempio, far leva sul brand o sul prezzo di alcuni prodotti per convincere il cliente ad acquistarli o promuovere l’offerta del giorno. Insomma, fondamentalmente, il cross selling consiste nel riuscire a convincere la clientela che gli altri prodotti che sta acquistando siano quelli giusti e proprio quelli che gli possono servire. È un ulteriore esempio di cross selling anche l’utilizzo di gadget promozionali per spingere il cliente a spendere di più per avere l’accessorio in omaggio. Basti pensare alle borse da mare o ai teli da bagno in regalo con un acquisto di determinati prodotti solari. Ma occhio a non confondere il cross selling con l’upselling.

Cosa vuol dire fare upselling

Qual è allora la differenza tra cross selling e upselling? Si parla di cross selling quando si riesce a far comprare al cliente prodotti correlati al suo acquisto principale; si tratta di upselling, invece, quando il cliente compra un prodotto più costoso rispetto alla sua scelta iniziale. Insomma, nel caso di cross selling si acquista un prodotto supplementare, cioè qualcosa in più oltre a quanto già comprato; con l’upselling si compera un articolo ad un prezzo più alto perché è più efficace, perché è di un brand più noto etc. Anche l’upselling è una strategia volta a far aumentare le vendite, ma anche (anzi soprattutto) a creare un rapporto di fiducia con il cliente che vedrà nel farmacista una persona fidata a cui affidarsi.

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