Per rendere più competitiva la propria influenza commerciale e di conseguenza accrescere il proprio business bisogna puntare su nuovi strumenti di gestione, su strategie legate al category management al fine di incoraggiare i clienti ad acquistare. Ma che cos’è il category management? Qual è la definizione di category management? Per category management si intende il processo che intercorre tra produttore e distributore nel flusso di vendita, cioè quando si gestiscono le singole categorie come vere e proprie unità di business.
Category management, dalla definizione agli obiettivi
Volendo dare una definizione di category management più dettagliata lo si può definire come “il processo comune tra produttore e distributore in cui tutte le categorie sono gestite come se fossero unità strategiche volte ad aumentare il fatturato e l’utile soddisfacendo i consumatori”.
L’obiettivo principale, infatti, è proprio incrementare il fatturato aziendale garantendo la massima soddisfazione delle esigenze di ogni consumatore. Perciò la categoria può essere considerata anche come un insieme di prodotti e servizi che il consumatore percepisce come un tutt’uno che può acquistare per soddisfare le sue esigenze.
I principali vantaggi
E quali sono allora i vantaggi del category management? Sono almeno 3 quelli principali, ovvero con il category management:
- Si ha un maggiore riguardo del cliente e di tutte le sue aspettative;
- Si gestiscono le categorie in base alle esigenze della clientela;
- È essenziale che ci sia di base un know how sia da parte del produttore che del distributore.
Gli obiettivi da raggiungere
Alla fine il category management consente non solo di potenziare le vendite e quindi l’utile dell’azienda, ma serve anche a:
- Fidelizzare i consumatori che divengono così clienti “di primo livello” (cioè i clienti che, soddisfatti del servizio ricevuto, torneranno ben volentieri nel punto vendita);
- Accrescere il valore della filiera di riferimento su cui si sta operando con il category management;
- Migliorare la redditività delle categorie nel corso del tempo;
- Utilizzare tutte le leve del marketing mix, cioè la combinazione di strategie del marketing operativo per raggiungere obiettivi a breve o medio termine.
Per arrivare al raggiungimento di questi obiettivi è fondamentale che produttore e distributore lavorino in perfetta simbiosi, condividendo il proprio know how.
Category management, un esempio per spiegare il concetto
Il category management viene applicato in farmacia ogni giorno: basti pensare alla disposizione degli spazi suddivisi per l’appunto in categorie. La categorizzazione mira a rendere l’esposizione dei prodotti a portata di mano del consumatore raggruppandoli in un unico punto sullo scaffale. Un esempio? Quando si entra in farmacia per acquistare un prodotto di cosmesi si trovano tutti i prodotti cosmetici ed eventuali strumenti complementari (lamette, pinzette, forbicine, tagliaunghie) in un unico piano espositivo. In questo modo il cliente avrà una visione di insieme di tutto ciò che possa servirgli. Insomma, si mette sott’occhio del potenziale cliente tutto ciò che possa acquistare.